Em serviço não existe mercadoria para olhar o custo na nota fiscal. O que a empresa vende é tempo da equipe, e o preço precisa partir de quanto esse tempo custa. Siga os cinco passos abaixo.
1. Calcule o custo da hora
Some todos os custos fixos do mês: salários e encargos, pró-labore dos sócios, aluguel, sistemas, contador e demais despesas que existem com ou sem cliente.
Depois calcule as horas vendáveis. Elas são menores que as horas trabalhadas, porque parte do tempo vai para reuniões internas, vendas, deslocamento e retrabalho.
Exemplo: uma empresa com custos fixos de R$ 18.000 por mês tem duas pessoas atendendo clientes. Cada uma consegue vender cerca de 120 horas por mês.
Custo da hora = 18.000 ÷ 240 horas = R$ 75,00
Dividir pelas horas do mês inteiro (176 por pessoa) é o erro mais comum. Ele reduz o custo da hora no papel e o prejuízo aparece no caixa.
2. Some os custos diretos do serviço
São os gastos que só existem por causa daquele serviço: materiais, deslocamento, terceiros contratados e licenças específicas.
No exemplo, um serviço consome 20 horas da equipe e R$ 300,00 de custos diretos.
Custo do serviço = (20 × 75) + 300 = R$ 1.800,00
3. Levante os percentuais sobre a venda
Impostos, comissões e taxas de cartão ou boleto saem do preço final, em percentual. No exemplo: 10% de impostos e 2% de taxas e comissão, total de 12%. Confirme a alíquota de imposto do seu regime com o contador.
4. Defina a margem de lucro
Como o custo da hora já inclui os custos fixos e o pró-labore, a margem aqui é lucro. No exemplo, 20%.
5. Calcule o preço
Preço = custo do serviço ÷ (1 − percentuais sobre a venda − margem)
Preço = 1.800 ÷ (1 − 0,12 − 0,20) = 1.800 ÷ 0,68 = R$ 2.647,06
| Linha | Valor | % do preço |
|---|---|---|
| Preço do serviço | R$ 2.647,06 | 100% |
| (−) Custo do serviço | R$ 1.800,00 | 68% |
| (−) Impostos e taxas | R$ 317,65 | 12% |
| = Lucro | R$ 529,41 | 20% |
Quanto custa um desconto
Se o cliente pede 10% de desconto, o preço cai para R$ 2.382,35. O custo continua em R$ 1.800,00 e os impostos e taxas ficam em R$ 285,88. O lucro vai de R$ 529,41 para R$ 296,47.
Um desconto de 10% no preço levou 44% do lucro. Antes de conceder, faça essa conta.
E se o mercado paga menos?
Quando o preço calculado fica acima do que os clientes aceitam, há três saídas:
- Reduzir as horas do serviço. Padronize etapas, use modelos e corte retrabalho.
- Aumentar as horas vendáveis. Menos tempo ocioso dilui o custo fixo e baixa o custo da hora.
- Mudar a oferta. Entregue um escopo menor pelo preço que o mercado paga, ou um escopo maior para quem paga mais.
Vender abaixo do custo para "não perder o cliente" é a única opção que não fecha a conta.
Erros comuns ao precificar serviços
- Deixar o pró-labore fora dos custos fixos. O sócio trabalha de graça e a empresa parece lucrativa.
- Cobrar o mesmo preço de clientes que consomem quantidades de horas muito diferentes.
- Não registrar as horas gastas. Sem esse registro não dá para saber quais serviços dão lucro.
- Reajustar os salários todo ano e manter a tabela de preços.
Para fazer a conta do passo 5 e testar descontos, use a planilha de precificação. Depois de ajustar os preços, acompanhe o resultado na DRE gerencial.